Olá! Tudo bem por aí? Espero que sim.
Venda por telefone: a parte ruim.
Aqui entre nós, ninguém quer receber uma ligação de telemarketing, certo?
Aquela fala robótica e tão rápida que você não entende nada direito.
Sem falar na insistência, né? Sendo que você já falou 3 vezes que não quer nada.
A parte boa? Tá todo mundo fazendo a mesma coisa!
Se você tiver diferenciais, vai se destacar muito no mercado de vendas. Tanto por telemarketing quanto presencialmente.
Como fazer isso? Confira nossas dicas!
Atendimento humanizado
Pelo telefone, você terá a atenção do cliente concentrada em você.
Pelas redes sociais, o seu cliente tem milhares de distrações. E-mail? Bom, tomara que ela abra.
Pelo telefone, você tem a chance de se conectar com as pessoas. Pela sua voz, você pode passar calma, tranquilidade e guiar a conversa pra onde você quer.
Claro, presencialmente isso é ainda mais forte. Mas não podemos subestimar o poder de uma boa ligação.
Essa é a sua chance de perguntar:
A gente sempre fica nos questionando, o que passa pela cabeça dos nossos clientes? Bom, essa é a sua melhor chance de você descobrir.
Com perguntas, você pode arrancar informações valiosíssimas sobre as necessidades do seu cliente.
Sem falar que dessa forma, você estimula seu cliente a falar, a pensar sobre seus problemas. Você mostra que se importa ao invés de apenas empurrar um produto para cima dele.
Beleza, mas o que fazer com isso?
SPIN Selling: a primeira técnica de vendas cientificamente testada.
Spin Selling é uma técnica de venda cientificamente comprovada como eficiente. E é uma técnica de vendas baseada adivinha no que? Em perguntas.
Segundo essa técnica, você precisa formular perguntas para compreender seu cliente e ser mais assertivo na hora de oferecer a ele um produto.
As perguntas seguem a seguinte lógica:
Perguntas de situação:
Nesse momento, você busca entender o contexto do seu cliente.
Como está a empresa dele? Que etapa ele está vivendo?
Claro, hoje você pode descobrir isso com pesquisas, por redes sociais, dados e etc.
Mas, mesmo se você já tiver uma boa noção de qual é a situação do seu cliente, ainda assim é bom fazer perguntas para confirmar suas informações.
E principalmente, buscando gerar conexão com o seu cliente. Mostrar que você se importa com que ele está passando.
Perguntas de problema:
Ok, sabemos da sua situação.
Mas o que está dando errado nisso tudo? Que problemas você vem sofrendo, quais são suas principais dores?
A situação vai te levar a descobrir os problemas do cliente. E é até aqui que geralmente os vendedores vão. Entendendo o problema, já querem apontar uma solução ao cliente.
Mas, segundo o SPIN Selling, isso é um erro. Temos mais um passo a cumprir antes disso.
Perguntas de implicação:
Aqui é que está o pulo do gato. É aqui que você vai mostrar pro cliente a real importância de resolver o problema que ele tem.
Você coloca o dedo na ferida (de uma maneira gentil, é claro) e deixa mais evidente pro seu cliente a necessidade de resolver esse problema.
Então pense em perguntas do tipo: se você não resolve esse problema, quanto de gastos a mais sua empresa vai ter? E de prejuízo? Ou quanto de tempo desnecessário você vai perder com esse problema?
Ou ainda uma pergunta que dói na mente de todos os empreendedores: quanto você vai deixar de ganhar?
Aí chegamos em perguntas de necessidades de solução:
Agora é hora do vendedor que há em você brilhar.
Junte o que você ouviu sobre a situação e o problema do seu possível ( já quase) futuro cliente.
“Hm, então você está com X processo implementado na sua empresa. Mas esse processo acabou te gerando X problemas.
E graças a esse problema, você acaba tendo um prejuízo de até X reais todos os meses. Sem falar do tempo desperdiçado.
Agora, imagine se você conseguisse gerar uma receita maior de 15% todos os meses, e depois do primeiro ano, aumentar seu resultado em até 25%?”
Aqui você trouxe um cenário de solução para o cliente. Apresentou pra ele o que o seu produto faz e mostrou os benefícios de uma forma tangível.
E isso é bem importante: pensar em uma forma palpável de colocar os benefícios do seu produto pro cliente. Sei que nem sempre isso é fácil, mas faz um esforço aí.
Como, numericamente, você contribui na vida dos seus clientes?
Resumindo:
Você trabalha com vendas por telefone ou pretende trabalhar?
Bom, vimos que o principal benefício desse tipo de venda é a chance de se conectar com nossos clientes, certo? Afinal, temos ele ali na linha, ouvindo a gente.
Agora? Como se conectar? Que perguntas fazer?
Com o Spin Selling você tem essas respostas (perguntas, na verdade) ! Pense em como ir decifrando os problemas do seu cliente para conseguir propor a solução que ele de fato precisa.
E claro, o Spin Selling é muito útil pra vendas presenciais também.
Se quiser um vídeo falando um pouco mais sobre o assunto, é só clicar aqui!
Espero que tenha gostado das dicas, que isso ajude no seu emprego e que tenha te tornando um profissional mais completo!
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